Setores
Para quem o regime híbrido compensa: quatro perfis, com a conta de cada um
Agência, distribuidora, consultoria e varejo. Os mesmos R$ 240 mil de faturamento produzem quatro decisões diferentes — e a variável que separa não é o setor, é o que está dentro dele.
Redação Simples Híbrido
Cada afirmação conferida contra a norma citada
· 10 min de leitura
Em resumo
- O que decide não é o setor, e sim três variáveis: quanto se vende para quem credita, quanto se compra com nota e qual é a alíquota efetiva do DAS.
- Perfis com faturamento quase todo B2B e compras relevantes com nota são os que mais tendem a ganhar.
- Prestador de serviço para consumidor final praticamente nunca ganha — não há quem aproveite o crédito gerado.
- Serviço com muita mão de obra e pouca compra com nota é o caso mais desfavorável de todos: paga mais e não credita.
- Estar em setor "certo" com mix de clientes errado não salva a conta. O mix pesa mais que o CNAE.
Toda semana aparece uma lista de "setores que devem migrar para o Simples Híbrido". Elas erram pelo mesmo motivo: o setor não decide nada. Duas agências de publicidade do mesmo tamanho, na mesma cidade, podem ter respostas opostas.
O que decide são três números, e nenhum deles está no CNAE. Este texto mostra os quatro perfis mais comuns com a conta fechada de cada um — mesmo faturamento, resultados diferentes.
As três variáveis que importam
- Percentual de vendas para clientes que EFETIVAMENTE aproveitam crédito — ou seja, empresas do regime regular. Cliente no Simples tradicional não credita, e consumidor final também não.
- Volume de compras com nota de fornecedores do regime regular. É esse crédito que segura o custo do híbrido.
- Alíquota efetiva do DAS da empresa, que sai do extrato do PGDAS e já considera RBT12, fator R e sublimites.
Todos os exemplos abaixo usam o mesmo faturamento — R$ 240.000,00 nos últimos doze meses — e a mesma alíquota de IBS + CBS: 9,53%, o teto da faixa estimada para 2027. Só as outras variáveis mudam.
Perfil 1 — Agência de publicidade
Faturamento quase todo para empresas, e uma particularidade que muda a conta: parte relevante do custo é repasse de mídia, comprado com nota de veículos e plataformas que estão no regime regular.
Exemplo com números
Agência: 90% B2B, R$ 120.000,00 de compras com nota
- DAS de R$ 1.500,00 por mês, com R$ 200,00 de PIS e COFINS
- 90% do faturamento para clientes do regime regular
- R$ 120.000,00 de compras com nota no ano
- Custo tributário hojeDAS anualizado
- R$ 18.000,00
- Custo no híbrido15.600,00 + (22.872,00 − 11.436,00)
- R$ 27.036,00
- Custo adicional27.036,00 − 18.000,00
- R$ 9.036,00
- Crédito extra ao cliente240.000 × 90% × 9,53% − atual
- R$ 18.424,80
- Ponto de equilíbrio9.036,00 ÷ 18.424,80
- 49,0%
Basta capturar metade do benefício gerado para a conta fechar. Em termos de preço, isso equivale a um reajuste em torno de 3,8% — que o cliente absorve com folga, porque o crédito que ele passa a tomar é maior que o aumento. É o perfil mais favorável dos quatro.
Perfil 2 — Indústria pequena ou distribuidora
Aqui a característica dominante é comprar muito: matéria-prima ou mercadoria para revenda, quase sempre com nota de fornecedor do regime regular. A margem de valor adicionado é baixa, e isso é uma vantagem no regime não cumulativo.
Exemplo com números
Distribuidora: 70% B2B, R$ 168.000,00 de compras com nota
- DAS de R$ 1.500,00 por mês, com R$ 200,00 de PIS e COFINS
- 70% do faturamento para clientes do regime regular
- R$ 168.000,00 de compras com nota no ano — 70% do faturamento
- IBS e CBS devidos240.000,00 × 9,53%
- R$ 22.872,00
- Crédito das compras168.000,00 × 9,53%
- R$ 16.010,40
- Custo no híbrido15.600,00 + (22.872,00 − 16.010,40)
- R$ 22.461,60
- Custo adicional22.461,60 − 18.000,00
- R$ 4.461,60
- Crédito extra ao cliente240.000 × 70% × 9,53% − atual
- R$ 14.330,40
- Ponto de equilíbrio4.461,60 ÷ 14.330,40
- 31,1%
O melhor resultado dos quatro perfis, e por um motivo estrutural: o crédito das compras derruba o custo adicional pela metade. Quanto maior a proporção de insumo comprado com nota, mais o regime não cumulativo trabalha a favor. Basta capturar um terço do benefício.
Perfil 3 — Serviço com muita mão de obra
Consultoria, contabilidade, engenharia, agência de tecnologia. O custo principal é folha de pagamento, que não gera crédito de IBS e CBS. As compras com nota são pequenas: software, aluguel, alguns serviços.
Exemplo com números
Consultoria: 80% B2B, apenas R$ 24.000,00 de compras com nota
- DAS de R$ 1.500,00 por mês, com R$ 200,00 de PIS e COFINS
- 80% do faturamento para clientes do regime regular
- R$ 24.000,00 de compras com nota no ano — 10% do faturamento
- IBS e CBS devidos240.000,00 × 9,53%
- R$ 22.872,00
- Crédito das compras24.000,00 × 9,53%
- R$ 2.287,20
- Custo no híbrido15.600,00 + (22.872,00 − 2.287,20)
- R$ 36.184,80
- Custo adicional36.184,80 − 18.000,00
- R$ 18.184,80
- Crédito extra ao cliente240.000 × 80% × 9,53% − atual
- R$ 16.377,60
- Ponto de equilíbrio18.184,80 ÷ 16.377,60
- 111,0%
Acima de 100%: nem repassar o benefício inteiro cobre o custo adicional. E note que o mix de clientes é ÓTIMO — 80% B2B. O que derruba a conta é a ausência de crédito nas compras. Por essa via, não fecha; o híbrido só se justificaria por volume, ganhando clientes que hoje evitam fornecedor do Simples.
Perfil 4 — Serviço ou varejo para consumidor final
Restaurante, e-commerce de varejo, clínica, salão, prestador para pessoa física. Aqui a conta não precisa nem ser feita até o fim, mas vale fazer para ver o tamanho do problema.
Exemplo com números
Varejo: 10% B2B, R$ 96.000,00 de compras com nota
- DAS de R$ 1.500,00 por mês, com R$ 200,00 de PIS e COFINS
- Apenas 10% do faturamento para clientes do regime regular
- R$ 96.000,00 de compras com nota no ano
- Crédito das compras96.000,00 × 9,53%
- R$ 9.148,80
- Custo no híbrido15.600,00 + (22.872,00 − 9.148,80)
- R$ 29.323,20
- Custo adicional29.323,20 − 18.000,00
- R$ 11.323,20
- Crédito extra ao cliente240.000 × 10% × 9,53% − atual
- R$ 2.047,20
- Ponto de equilíbrio11.323,20 ÷ 2.047,20
- 553,1%
Cinco vezes o benefício gerado. Não é uma meta difícil: é uma impossibilidade. Quem vende para consumidor final não tem a quem entregar o crédito cheio, e o que sobra do híbrido é só o custo — mais imposto e mais obrigação acessória.
Os quatro lado a lado
| Perfil | B2B | Compras com nota | Custo a mais | Repasse necessário |
|---|---|---|---|---|
| Distribuidora | 70% | R$ 168.000 | R$ 4.461,60 | 31,1% |
| Agência | 90% | R$ 120.000 | R$ 9.036,00 | 49,0% |
| Consultoria | 80% | R$ 24.000 | R$ 18.184,80 | 111,0% |
| Varejo | 10% | R$ 96.000 | R$ 11.323,20 | 553,1% |
Todos com faturamento de R$ 240.000,00, DAS de R$ 1.500,00/mês e alíquota de IBS + CBS de 9,53%. O crédito das compras é teto otimista: supõe que todo fornecedor destaca IBS e CBS.
Repare na ordem. A distribuidora, com MENOS venda B2B que a agência e que a consultoria, tem o melhor resultado. A consultoria, com bom mix de clientes, tem o segundo pior. O que reorganiza o ranking é a coluna de compras.
Como usar isto no seu caso
- Abra o extrato do PGDAS de um mês típico e anote o DAS e a soma de COFINS + PIS.
- Levante o faturamento dos últimos doze meses.
- Estime que fatia das suas vendas vai para empresas do regime regular — e desconte as que estão no Simples tradicional, porque essas não creditam.
- Some as compras do ano com nota de fornecedor do regime regular. Compra de MEI, de optante do Simples e de pessoa física não entra.
- Rode a conta e compare o repasse necessário com o que você acredita conseguir praticar de aumento.
E lembre do que nenhuma dessas contas inclui: o custo de conformidade. Apuração mensal de IBS e CBS, escrituração própria e validação documento a documento costumam elevar o honorário contábil. Nos perfis com margem apertada, essa despesa sozinha decide.
Perguntas frequentes
Existe uma lista de setores que devem migrar para o regime híbrido?
Não de forma confiável. O que decide são três variáveis internas à empresa — percentual de vendas para quem aproveita crédito, volume de compras com nota e alíquota efetiva do DAS. Duas empresas do mesmo setor podem ter respostas opostas.
Por que a distribuidora sai melhor que a consultoria, mesmo vendendo menos para empresas?
Porque compra muito com nota. No regime não cumulativo, o crédito das compras reduz o imposto devido. A consultoria tem custo concentrado em folha de pagamento, que não gera crédito de IBS e CBS.
Vendo para empresas, mas elas estão no Simples. Conta como B2B?
Não. Comprador optante do Simples Nacional tradicional não aproveita crédito de IBS e CBS. Para efeito desta conta, só conta quem está no regime regular — Lucro Real, Lucro Presumido — ou no próprio híbrido.
Compra de MEI gera crédito?
Não. Compra de MEI, de optante do Simples tradicional ou de pessoa física gera crédito zero. Por isso o cálculo de crédito sobre compras é um teto otimista: ele supõe que todo fornecedor destaca IBS e CBS.
De onde saiu isto
- Lei Complementar nº 214/2025 — publicação oficial (Câmara dos Deputados) (abre em nova aba)
- Contábeis — Simples Nacional Híbrido: funcionamento e contabilização (abre em nova aba)
- Lei Complementar nº 123/2006 — Planalto (abre em nova aba)
Isto é conteúdo de apoio, não consultoria